¿Sabe? He hecho esto más veces de lo que puedo contar.
Cuando la gente señala lo obvio para mí, una pequeña alarma se enciende en la parte de atrás de mi cabeza diciendo "¿Lo sabías?"
A veces son las cosas más obvias las que pasan por alto.
Por lo tanto, cuando esa pequeña voz le hable a usted, sólo piénselo de nuevo, "Bueno, ¿por qué no lo uso entonces"?
Empecé la semana pasada con un par de consejos que vamos a recapitular rápidamente y para posteriormente pasar a algunos más consejos y técnicas para la venta a través de relaciones.
Manténgase alejado del enfoque "Estoy aquí para venderle algo".
Desde el comienzo de la era de la televisión, la gente ha sido pisoteada con ventas y publicidad.
La mayoría le cerrará las puertas antes de que pueda siquiera comenzar.
Véase a sí mismo como un guía si se quiere. Usted está allí para asistir y llevarlos a su destino final, su producto o servicio.
¡Usted está allí ayudarlos, no para venderles! No se proyecte verbalmente en un escenario "¿Qué va a pasar si...?".
Si utiliza técnicas de ventas directas o de persuasión dura, eso es exactamente lo que se refiere, y es mejor que esté preparado!
Recuerde, el estilo de "ventas a través de relaciones" no es algo que usted pueda apagar y encender como un interruptor de luz.
Es un modo de vida.
Aunque nos enfocamos aqui en su negocio, las teorías detrás de la venta a través de relaciones pueden aplicarse a todas las facetas de su vida.
Acompañe al cliente, no vaya a la caza de un cliente.
Si entra en la relación asumiendo que ya es un cliente, será menos apto para tratar de venderles, y más apto para construir una relación.
Avanzando y subiendo ....
A menudo "las ventas a través de relaciones" comienzan en los entornos sociales.
La gente solía preguntarme lo que yo hacía, y yo respondía abruptamente "Hago la programación independiente Perl y diseño web en Internet".
Entonces, ¿qué hay de malo en esta imagen? La manera más fácil de mostrarte, es contestarla de nuevo de la manera correcta.
"Ofrecemos a las pequeñas empresas alternativas de bajo costo al costoso desarrollo de Internet".
Ok, ¿qué suena mejor? Espero que hayas dicho el número dos.
Si no tienes mucho trabajo delante de ti.
Regla general: Nunca digas lo que eres, diles cómo puedes ayudar.
En este caso, he alineado mi saber con la necesidad de la persona de la pequeña empresa, que es mi mercado objetivo, pero al mismo tiempo, he expresado que estoy ayudando, no vendiendo.
Al estar involucrado en una venta con base en relaciones, mantengase alejado de "Palabras Poderosas". Usted seguramente tiene en su repertorio términos como "productividad", "ventaja competitiva", "su línea de fondo" y desde luego los clásicos como "HAGA DINERO AHORA", "Producto Revolucionario" o incluso "Nueva Oferta Sensacional".
Estas palabras de poder tienen su lugar en los titulares de publicidad, pero no aquí.
Una regla de fuego segura para saber hay algo malo con su enfoque de venta a través de relaciones es examinar la relación que tiene con los clientes actuales.
- ¿Ha sido la relación la misma antes de que se convirtiera en su cliente a como lo fue después?
- ¿Te falta entonces la confianza que exhibias antes mientras que está mostrándoles que realmente son tan buenos como usted dijo que eran?
Usted está perdiendo probablemente clientes al exhibir esa falta de confianza.
Tal vez usted es el contrario, usted es realmente más confiado durante el proceso de venta, que a la hora de prestar el servicio o suministrar el producto.
En ese caso, tendría que decir que es hora de cambiar los productos.
Sin embargo, la confianza es la nota clave aquí.
Su oyente debe saber que tiene la suficiente confianza para presentarlo, para que tengan suficiente confianza para comprarle.
¿Notó que no usé términos técnicos o palabras difíciles de entender?
Descarte toda la techno-basura y esos términos que nadie realmente consigue entender.
Si los estás usando porque crees que los impresionas, bienvenido al mundo real.
Se llama "Frustración".
¿Cómo te gusta pasar el almuerzo escuchando a alguien y no entender la mitad de lo que dice. Oh sí, estoy comprando su thingamajigger ...
Escuche a su prospecto.
Cuanto más dicen, mejor se puede anticipar a sus necesidades y deseos.
La mayoría de las veces sus necesidades y deseos son dos cosas diferentes.
Sus necesidades son su línea de fondo, mientras que sus deseos son la parte superior de la línea.
No trate de vender lo que necesitan, deje claro que puede darles lo que quieren, cómo lo necesitan.
Soy una de esas personas raras que a veces disfrutan escuchando a vendedores de telemercadeo y agentes de seguros (hasta cierto punto).
No para tomar cualquier consejo de ventas que pudiera usar, pero para identificar cualquier mal hábito que todavía pueda estar usando involuntariamente.
Cuando se trata de Ventas a Presión, estos chicos son como los dinosaurios.
Si alguna parte de su tono de venta comienza a sonar familiar, deténgase y vuelva a examinar su proceso de ventas a través de relaciones.
Sea usted.
Asegúrese de que los molestos ruidos que anuncian una venta no suenen una campana dentro de su propio enfoque.
A veces puede ser francamente difícil no sonar como un vendedor.
Todo tipo de cosas pueden construir o destruir una buena relación.
Aquí es donde entra la palabra "alineación". Usted debe alinearse con su cliente potencial.
Si su cliente potencial es una casa de fraternidad y usted está en el negocio de DJ, no se aparezca en un traje y corbata, a menos que por supuesto desee que estos chicos se lo coman vivo.
Por otro lado, usted no quiere conocer al presidente de una empresa de contabilidad con sandalias y unas bermudas.
Pero esto va mucho más lejos que la apariencia.
Está en tu lenguaje, tus manierismos y la forma en que te mueves.
Todo acerca de ti debe alinearse con lo que su cliente necesita para ver y escuchar.
La mayoría de las relaciones en su vida se construyen sin una segunda intención.
Es simple acción-reacción.
Dos desconocidos se encuentran.
Uno dice "buenos días" (acción), el otro le responde "buenos días" (reacción).
Pronto usted está hablando de lo que hace para ganarse la vida y así sucesivamente.
Un evento simple, subconsciente.
La acción-reacción comienza una relación, pero las relaciones planeadas de la acción-respuesta requieren a menudo la investigación y la planificación.
Usted desea conducir la conversación en una cierta dirección, así que usted sabe la respuesta a su reacción para cue la reacción-respuesta siguiente.
Recuerda, eres un guía.
Dirija la conversación en la dirección que desee, sin usar los lanzamientos de ventas, palabras de moda o mencionar productos o servicios.
El truco es llevarlos al punto de preguntarle lo que quiere decirles.
Hay mucha tela que cortar en este artículo sobre este ema, pero a lo largo de esta serie de tres artículos he estado recomendando un libro de Rick Beneteau.
Si desea obtener más información sobre "ventas a través de relaciones" y "Personal Branding", le ruego encarecidamente que lea su poderoso nuevo libro que le pone en la vía rápida para convertirse en una celebridad de Internet.
No sólo Rick le enseña paso a paso cómo lo hizo; Él también pidió a muchas de las personalidades superiores del Internet compartir sus secretos del éxito con usted.
Si usted está comprometido seriamente acerca de lograr el éxito en Internet, tiene que empezar a crear su marca y Romper el Banco!
"Wild Bill"
Si te perdiste las partes I o II, puedes revisarlas en:
Parte I: Ventas de Alta Presión Vs. La Relación - Parte I: Ventas, ¡Qué repugnante!
Parte II: Ventas de Alta Presión Vs. La Relación - Parte II: ¡Construyendo una Relación con su Prospecto!
