Pacientemente, el contestaba mis preguntas y me ayudaba a cumplir mis expectativas dentro del presupuesto.
En una conversación reciente, me di cuenta que George ganó una excelente distinción...
Entre los 43,000 vendedores de Office Depot, el obtuvo el lugar número 39.
Obviamente, el tiene una fórmula de ventas que funciona bien no sólo conmigo sino con miles de otros clientes.
A usted le agradará saber que George ha aceptado mi invitación para describir su estrategia de ventas en beneficio de los lectores de mi blog.
Es sólo que él ha escrito, en sus palabras exactas:
Cuidando y Alimentando una Venta Exitosa en Seis Pasos
1. La Aproximación
Es muy importante que el primer contacto con un cliente sea realizado de la manera correcta.
Su apariencia dice mucho acerca de usted.
- ¿Está su cabello bien peinado?
- ¿Está su ropa limpia y planchada?
- Si tienen algún tatuaje, ¿se encuentra este cubierto?
Si no, usted está gritando a un prospecto “Yo soy un incompetente.”
Si un cliente llega hasta mi territorio y estoy ocupado con alguien más le hago saber al prospecto que lo he visto… asintiendo con la cabeza o saludando con la mano para hacerle sentir que ellos son importantes y que les serviré lo más rápido que sea posible…
Usualmente me aproximo al cliente… haciendo contacto visual y digo “Hola, soy George, su Gurú de Computadoras.”
Esto crea el ambiente para la venta.
No lo presionaré y no le preguntaré que si desea papas fritas con ello.
2. Encontrar los hechos
Haga preguntas… el 90% de las ventas es escuchar…
- ¿Qué desea que el producto haga por usted?
- ¿Cuál es su presupuesto?
- ¿Cuál es su nivel de conocimiento del producto?
Este es su momento para hablar... los clientes adoran hablar acerca de ellos.
3. Identificar las Necesidades
Luego de conocer los hechos… repita de nuevo a los clientes lo que ellos le han dicho -- las cosas que ellos desean.
Esto les demuestra que usted está prestando atención y que realmente desea ayudar.
4. Satisfaga las necesidades o haga la presentación
Este es su momento para hablar… presente el producto que satisface de una mejor manera las necesidades del cliente… este es el tiempo de superar las objeciones de compra y preparar el cierre.
5. LEP – Llene el Pedido
Si usted ha realizado en los cuatro pasos anteriores a la perfección y no llena el pedido… todo está perdido.
Se han escrito miles de libros acerca de este aspecto en particular… debido a que si usted no lo hace bien, usted estará enviando al prospecto a otro lugar y donde otro mejor vendedor.
6. Solicite Referencias
De acuerdo, usted ha cerrado el negocio … pero no ha finalizado.
USTED DEBE solicitar referencias y darle a su nuevo amigo al menos tres de sus tarjetas de presentación…
No podía contar el número de veces que un nuevo prospecto ha llegado con una mis tarjetas de presentación en sus manos.
¡Buena Suerte!
Recuerde... ¡los buenos vendedores no nacen, se hacen!
Lea todo lo que usted pueda acerca del tema, yo lo hago.
Gracias George, por este consejo excepcional y por brindar continuamente su servicio superlativo.
Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
