En nuestras últimas vacaciones tuvimos la oportunidad de participar (por tercera ocasión) de un proceso muy bien diseñado y extremadamente efectivo de ventas de vacaciones de tiempo compartido.

Lo interesante en esta ocasión es que muchos de los pasos que utiliza esta organización pueden ser aplicados en casi cualquier tipo de situación de ventas.

Atraer la Atención de su Prospecto Objetivo

El primer paso para vender es identificar prospectos potenciales y encontrar la manera de llamar la atención lo suficiente para atraerlos a participar en una conversación de descubrimiento. ¿Está usted de acuerdo?

En el caso de las ventas de tiempo compartido en Cancún, México, es relativamente fácil llamar la atención de los prospectos.

Mi esposa y yo conocimos la empresa de tiempo compartido debido a que ellos tenían un local en el aeropuerto de Cancún.

¿Puede usted pensar en un mejor lugar para contactar a sus prospectos si usted está vendiendo experiencias vacacionales de lujo?

Desde luego, llamar la atención de los prospectos sigue siendo todo un reto.

Después de todo, la gran mayoría de las personas que se desplazan en el aeropuerto de Cancún es muy probable que ya hayan hecho sus reservaciones en algún otro sitio.

Probablemente ellos se encuentren ansiosos de llegar a sus destinos y comenzar a divertirse.

Entonces ¿por qué habrían ellos de detenerse, escuchar un mensaje de ventas introductorio y aceptar la concertación de una cita para profundizar acerca del programa vacacional justo en medio de sus vacaciones?

Esta compañía de tiempo compartido es exitosa debido a que ellos ofrecen todo un conjunto de productos y servicios complementarios realmente atractivos, los cuales son difíciles de igualar por la competencia.

Por ejemplo, ¿cómo podría usted ofrecerle a sus visitantes tres rondas de golf en campos de buena calidad si usted no es propietario de uno de ellos?

Lo mismo sucede con los servicios de Spa gratuitos. Cuando usted incluye cierto número de beneficios gratuitos (como excursiones gratuitas, camisetas, transporte gratuito hacia y desde la propiedad en la cual se va llevar a cabo la presentación), entonces Ud. estará configurando una oferta realmente atractiva.

Preguntas:

• ¿Cómo llama usted la atención de sus prospectos?

• ¿Pueden usted o su compañía ofrecerá algunos beneficios gratuitos que sean lo suficientemente deseables para convencer a sus prospectos de compartirles algo de su tiempo? O,

• ¿Sería más efectivo compartir con ellos los resultados cuantificados que su empresa ha producido para otros clientes?
  
  

Rompiendo el Hielo y Cualificando la Oportunidad

Asumamos que usted está de acuerdo en participar en una presentación de planes de tiempo compartido.

Cuando usted llega la propiedad donde se realizará la presentación, ¿cuál enfoque piensa usted que es más efectivo?

Le conducen a una gran habitación en donde le dan una charla de ventas durante 90 minutos.

La presión a lograr la venta se ejerce desde el momento en que usted entra la habitación o…

Un conserje le saluda amablemente y le conduce hasta donde se encuentra un vendedor.

Este vendedor es altamente comprometido, y busca complacerle.

El le invita a un relajante recorrido por la propiedad y posteriormente a tomar un refrigerio en uno de los restaurantes.

Durante estas actividades, él le formula interrogantes como:

• “¿Qué tan frecuentemente suele vacacionar?”

• “¿Qué le gusta hacer en sus vacaciones?

Si usted piensa como la mayoría de personas, el segundo enfoque de aproximación le llamará más la atención.

Esta metodología logra también algunas metas importantes, como son:

• Relajar al prospecto.

• Crear empatía.

• Recopilar información que podrá ser ponderada durante el proceso de ventas.

Preguntas:

• ¿Cuándo su prospecto acepta reunirse con usted para llevar a cabo una conversación de descubrimiento, que hace usted durante esa conversación de descubrimiento?

• ¿Cómo crea usted empatía con el prospecto?

• ¿Cómo determina usted si los prospectos encajan bien con los productos y servicios que ofrece su empresa?

• ¿Cómo determina usted cuáles son los factores fundamentales que inciden en la decisión de compra del prospecto?

Presentando su Solución

El siguiente paso en el proceso es sentarse en una mesa a dialogar con el vendedor y observar una presentación que incluye dos componentes importantes: imágenes hermosas acerca de las diferentes propiedades que serán incluidas en su membresía (esto le ayudará a usted a visualizar como podrían ser sus vacaciones, lo que comprometerá sus emociones), y una discusión financiera que ha sido cuidadosamente detallada con el fin de justificar la inversión.

Algunas de las justificaciones de los programas de tiempo compartido incluyen:

• Una semana gratuita de vacaciones, con todo incluido.

• Vacaciones a precios especiales

• Tiquetes aéreos gratis

• Servicio de Spa gratuito

• Acceso a campos de golf gratuito

• Transporte gratuito desde y hacia el aeropuerto

Preguntas:

• ¿Cómo comprometer las emociones de su Prospecto (lo cual es un paso crítico en cualquier proceso de decisión de compra)?

• ¿Cómo lograr que ellos sientan el dolor que les ocasionan los problemas de su negocios y/o que sientan el placer de ver sus problemas solucionados?

• ¿Cómo construye usted una sustentación financiera que apoye el proceso de decisión de compra que usted quiere que realice su prospecto?

Logrando el Cierre

Si los otros pasos en el proceso de ventas han sido bien realizados, el cierre de la venta tiende a ser sencillo y directo.

Desde luego, tiene mucho sentido prepararse para responder a la mayoría de objeciones comunes.

De hecho, usted querrá actuar proactivamente y mencionar las objeciones más frecuentes si usted sabe que éstas aparecerán muy probablemente en otra parte del proceso de ventas.

Y tampoco hace daño reservar algunos otros argumentos que le ayudarán a sus prospectos que están al otro lado del acerca a tomar una decisión de compra a su favor.

Preguntas:

¿Cree usted que lograr el cierre es difícil o fácil?

Si usted cree que es difícil, las oportunidades son excelentes y es posible que usted no se esté esforzando lo suficiente cuando realiza el proceso de cualificación de las oportunidades de ventas.

Aspirando a Lograr Negocios Recurrentes

Cada vez que llega la temporada de vacaciones, es muy frecuente que las organizaciones que ofrecen propiedades de tiempo compartido le ofrezcan la oportunidad de asistir a una reunión de “actualización”.

Si, dicha reunión de actualización incluye material promocional, pero también añadirán muchos elementos de Valor agregado interesantes que la gente no parece extinguir.

Adicionalmente, las actualizaciones en sí mismas pueden llegar a ser muy atractivas.

Algunos ejemplos incluyen la disponibilidad de semanas adicionales garantizadas, habitaciones más grandes y suites, acceso a propiedades más exclusivas, etcétera.

Preguntas:

• ¿Cuál es su estrategia para vender más a los clientes ya existentes?

• ¿Cómo expone usted ante los clientes existentes el portafolio completo de los productos y servicios que ofrece su compañía?

• ¿Con cuánta frecuencia le recuerda usted las capacidades de su empresa? (¡Un hecho de la vida es que los clientes OLVIDAN todas aquellas cosas grandiosas que usted puede hacer por ellos!)

Entregar lo que usted ha Prometido

Desde luego, su capacidad de venderle más a clientes existentes se verá expandida si su empresa realiza un gran trabajo entregando aquello que ha prometido.

En el caso de las empresas de tiempo compartido, mi esposa y yo hemos empleado dicha membresía para vacaciones de una y dos semanas el año pasado.

Hemos tenido el privilegio de disfrutar:

• Locaciones lujosas que incluyen un Jacuzzi para dos personas en cada habitación.

• Vista al océano.

• Servicios gratuitos de golf y Spa en cada visita.

• Excursiones gratuitas.

• Múltiples propiedades (los miembros pueden viajar totalmente gratis entre las propiedades y disfrutar lo que ofrece cada propiedad).

• Excelente alimentación y bebidas.

• Licor en las habitaciones.

• Refrigerador en el cuarto, previamente llenado con agua, bebidas gaseosas y cerveza.

• Botellas gratuitas de vino (de una calidad razonablemente decente).

• Excelente servicio suministrado por trabajadores satisfechos.

Conclusión

Usted puede aprender muchas lecciones importantes cuando se encuentra recibiendo un servicio por parte de otro vendedor.

Analice lo que este vendedor está haciendo.

• ¿Qué es efectivo?

• ¿Qué está haciendo que es inefectivo?

Si un vendedor está haciendo algo que surte efecto, ¿existe manera de integrar aquello que él hace en su propio proceso de ventas?

Si usted coloca atención a lo que hace cualquier otro vendedor que trate de venderle a usted, esto puede ser una gran oportunidad de aprendizaje.

¡Aprovéchela!

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes - Se prohíbe su utilización en otro sitio web sin autorización por escrito de la editora.