¿Los Vendedores Nacen o se Hacen? Explorando la Naturaleza, la Formación y el Arte de la Persuasión

El debate sobre si los vendedores nacen o se hacen nos sumerge en la esencia de la naturaleza humana y el desarrollo profesional. ¿Somos todos persuasores innatos, ofreciendo valor desde nuestras primeras interacciones, o la maestría en ventas requiere de una expertise pulida?

La evidencia apunta a una combinación de ambos: los seres humanos mostramos una capacidad natural para influir —lo que podríamos llamar “vender” en un sentido amplio—, pero transformar ese instinto en éxito profesional exige formación y estrategia. Exploremos esta interacción entre naturaleza y formación, respaldada por investigaciones y ejemplos del mundo real.

1. El Vendedor Natural: La Persuasión como Instinto Humano

En su núcleo, vender es convencer a otros del valor, y los humanos parecemos diseñados para ello. Investigaciones sociales y psicológicas sostienen que la persuasión es un rasgo fundamental, visible desde la infancia hasta la edad adulta.

La Persuasión en la Vida Diaria

• Ejemplo infantil: Un pequeño negocia una galleta extra con una sonrisa o una súplica —influencia inconsciente en acción.
• Ejemplo romántico: Al conquistar a una pareja, “vendemos” nuestro perfil como el compañero ideal, destacando nuestras mejores cualidades.
• Ejemplo profesional: En una entrevista laboral, presentamos nuestras habilidades para persuadir a los empleadores de nuestro valor.

Raíces Históricas y Psicológicas

Desde tiempos prehistóricos, los humanos han practicado el trueque. Renfrew (1984) señala que el comercio primitivo, como intercambiar herramientas por grano, dependía de la negociación persuasiva, un antecedente de las ventas modernas.

El psicólogo Robert Cialdini (2006) argumenta en Influencia: La psicología de la persuasión que tácticas como la reciprocidad y el compromiso son comportamientos universales e innatos, posicionando la persuasión como una habilidad natural.

Por qué se Siente Natural

Estudios sobre influencia social, como los experimentos de conformidad de Asch (1951), muestran cuán fácilmente los humanos se adaptan para persuadir o ser persuadidos, sugiriendo una aptitud social innata.

Estos actos —monetarios o no— reflejan el núcleo de las ventas: generar valor a través de la comunicación.

Esta evidencia sugiere que nacemos con un instinto para persuadir. Pero, ¿eso nos convierte automáticamente en vendedores?

2. El Vendedor Formado: Forjando una Ventaja Profesional

La persuasión natural puede abrir puertas, pero las ventas profesionales —especialmente en acuerdos de alto impacto— exigen más. Las investigaciones demuestran que los mejores vendedores combinan rasgos innatos con habilidades aprendidas, elevando el instinto a un nivel experto.

Habilidades que Trascienden la Naturaleza

• Psicología del comprador: Entender la toma de decisiones, como explora Ariely (2008) en Previsiblemente irracional, requiere formación para descifrar por qué compran las personas.
• Dominio de la negociación: Fisher y Ury (1991) en Obtenga el sí detallan tácticas estructuradas —como separar a las personas del problema— que van más allá del carisma.
• Perspectivas basadas en datos: Las ventas modernas aprovechan analíticas, una habilidad enseñada, no intuida, según el Informe sobre el estado de las ventas de Salesforce (2023).

Evidencia del Terreno

Dixon y Adamson (2011) en The Challenger Sale hallaron que los mejores vendedores destacan al desafiar a los clientes con insights —un comportamiento aprendido, no solo un talento natural. Por ejemplo, un representante tecnológico podría usar datos para cambiar la perspectiva de un cliente, una destreza perfeccionada con práctica.

Un estudio de Harvard Business Review de Adamson et al. (2013) confirma que, aunque la empatía ayuda a conectar, cerrar acuerdos complejos requiere competencias entrenadas como manejar objeciones.

Los Límites del Instinto

Un narrador nato que intenta vender a un cliente corporativo sin comprender los ciclos presupuestarios podría fracasar. La formación, como subraya Sandler (2019) en Reglas Sandler, cierra esa brecha.

Las ventas profesionales se construyen sobre la naturaleza, demostrando que, aunque persuadimos instintivamente, nos convertimos en vendedores mediante estudio y esfuerzo.

3. Del Nacimiento al Dominio: La Evolución de las Ventas

Si la persuasión empieza pronto, ¿cuándo se convierte en “ventas”? La transición del instinto a la intención revela un arco de desarrollo, respaldado por la psicología evolutiva y la filosofía.

La Fase Instintiva

• Ejemplo en la infancia: El llanto de un bebé “vende” su necesidad de alimento —una señal innata, según la teoría del apego de Bowlby (1969).
• Ejemplo en la niñez: Un niño de tres años intercambia un juguete por un bocadillo, aprendiendo la reciprocidad de forma intuitiva, como observó Piaget (1932) en el desarrollo moral temprano.

El Cambio Consciente

• Adolescencia: Los adolescentes se promocionan ante amigos o maestros, alineándose con la etapa de formación de identidad de Erikson (1968), donde la influencia se vuelve deliberada.
• Edad adulta: Negociar salarios o vender ideas en juntas combina instinto con estrategia.

El Angulo Filosófico

Pink (2012) en Vender es humanosostiene que la persuasión es universal, evolucionando de la supervivencia a la sofisticación con el lenguaje y la consciencia. Un bebé no planea; un vendedor sí.

Las semillas de la influencia brotan temprano, pero las ventas como habilidad florecen con un refinamiento consciente.

4. Matizaciones y Consideraciones: No es una Verdad Universal

La idea de que “todos somos vendedores” inspira, pero la investigación señala excepciones. La personalidad, la cultura y la semántica cuestionan su universalidad.

Variaciones de Personalidad

• Factor introversión: El modelo de los cinco grandes de Costa y McCrae (1992) muestra que los extrovertidos persuaden más naturalmente, mientras los introvertidos destacan en roles analíticos de ventas. Ejemplo: Un ingeniero introvertido vende software con datos, no con encanto.
• Evidencia: Cain (2012) en Silencio señala que los introvertidos adaptan la persuasión a sus fortalezas, sugiriendo que “lo natural” varía.

Matizaciones Culturales

• Culturas colectivistas: Hofstede (1980) encontró que en sociedades como Japón, vender abiertamente choca con normas de humildad. Ejemplo: Las ventas en Tokio dependen de la sutileza, según Trompenaars (1993).
• Contraste: El individualismo occidental suele premiar propuestas audaces.

Debate Semántico

Persuasión vs. Ventas:

Rackham (1996) en SPIN Selling distingue las ventas transaccionales de la influencia personal, aunque las habilidades se superponen. Convencer a un niño de comer verduras se asemeja a una venta adicional: ambos dependen de la percepción de valor.

Estas sutilezas muestran que la persuasión es común, pero su forma y dominio como “ventas” varían.

Conclusión: Una Mezcla de Vendedores Nacidos y Construidos

¿Los vendedores nacen o se hacen? La investigación y la realidad apuntan a ambos. Llegamos al mundo con un instinto de persuasión —evidente en llantos, sonrisas y propuestas—, respaldado por Cialdini (2006) y Pink (2012).

Sin embargo, convertir eso en una carrera de ventas, especialmente para grandes éxitos, requiere formación, como afirman Dixon y Adamson (2011) y Sandler (2019). La naturaleza lo enciende; la formación lo aviva.

Para marketers y profesionales, esta dualidad nos empodera. Todos tenemos el potencial de persuadir, pero los mejores se comprometen a crecer.

¿Cuál es tu opinión? ¿Eres un vendedor nato, uno formado o una mezcla de ambos? ¡Comparte en los comentarios!

Acerca de la Autora

Monica Yaneth Loeb Willes es una consultora con más de 40 años de experiencia en marketing digital, publicidad, desarrollo web, SEO, programación, redacción y estrategia comercial. Su expertise le ha valido reconocimiento en Colombia y a nivel internacional.

Es fundadora de Virtual Creativex S.A.S., empresa que apoya a emprendedores en ventas online. A lo largo de su carrera, ha contribuido al éxito de más de 7.800 clientes.

Mónica también es conferencista y docente, compartiendo su conocimiento en la Cámara de Comercio de Cali, ProColombia, universidades y diversas organizaciones. Es editora de AutorVirtual.COM, lo que le valió la nominación como Mejor Empresario de Colombia en 2010 y el reconocimiento de la Cámara de Comercio de Cali.

Su trayectoria y compromiso con el éxito empresarial la destacan como una figura influyente en negocios y tecnología.

Referencias

• Adamson, B., Dixon, M., & Toman, N. (2013). El fin de las ventas de soluciones. Harvard Business Review. Disponible en: https://hbr.org/2012/07/the-end-of-solution-sales
• Ariely, D. (2008). Previsiblemente irracional: Las fuerzas ocultas que moldean nuestras decisiones. HarperCollins. Disponible en: https://www.librerianacional.com/predictably-irrational/p?srsltid=AfmBOorBE2-Yp-fLUrmeOOAQcGPnpoFQuo8s9gn4XsTYak-7X3yE1C3u
• Asch, S. E. (1951). Efectos de la presión grupal sobre la modificación y distorsión de juicios. En H. Guetzkow (Ed.), Grupos, liderazgo y hombres (pp. 177-190). Disponible en: Carnegie Press. https://www.scirp.org/reference/ReferencesPapers?ReferenceID=2045846
• Bowlby, J. (1969). Apego y pérdida: Vol. 1. Apego. Basic Books. https://books.google.com.co/books/about/El_apego_y_la_p%C3%A9rdida.html?hl=es&id=8x9TAAAACAAJ&redir_esc=y
• Cain, S. (2012). Silencio: El poder de los introvertidos en un mundo que no para de hablar. Crown Publishing. Disponible en: https://www.panamericana.com.co/quiet-el-poder-de-los-introvertidos-en-un-mundo-incapaz-de-callarse-637988/p
• Cialdini, R. B. (2006). Influencia: La psicología de la persuasión (Ed. revisada). Disponible en: Harper Business. https://www.panamericana.com.co/influencia-la-psicologia-de-la-persuasion-657624/p
• Costa, P. T., & McCrae, R. R. (1992). Manual del Inventario Revisado de Personalidad NEO (NEO-PI-R) y del Inventario de Cinco Factores NEO (NEO-FFI). Psychological Assessment Resources. Disponible en:https://www.researchgate.net/publication/285860801_The_Five-Factor_Model_and_the_NEO_Inventories
• Dixon, M., & Adamson, B. (2011). The Challenger Sale: Tomando el control de la conversación con el cliente. Disponible en: Penguin Random House. https://www.amazon.com/-/es/Challenger-Sale-Control-Customer-Conversation/dp/0670922854
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• Hofstede, G. (1980). Las consecuencias de la cultura: Diferencias internacionales en valores relacionados con el trabajo. Sage Publications.
• Piaget, J. (1932). El juicio moral en el niño. Kegan Paul, Trench, Trubner & Co. Disponible en: https://philpapers.org/rec/PIATMJ-2
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• Rackham, N. (1996). SPIN Selling. McGraw-Hill Education. Disponible en: https://www.mhprofessional.com/9780070511132-usa-spin-selling
• Renfrew, C. (1984). Enfoques sobre la arqueología social. Harvard University Press.
• Salesforce. (2023). Informe sobre el estado de las ventas. Salesforce. Disponible en: https://www.salesforce.com/mx/resources/research-reports/state-of-sales/
• Sandler, D. (2019). Las reglas Sandler: 49 principios atemporales de ventas y cómo aplicarlos. Sandler Systems, Inc. Disponible en: https://www.sandler.com/resources/books/sandler-rules/
• Trompenaars, F. (1993). Surfeando las olas de la cultura: Entendiendo la diversidad en los negocios globales. Nicholas Brealey Publishing. Disponible en: https://www.amazon.com.mx/Montar-las-olas-cultura-Comprender/dp/1529346185